础上，把价格水平\%……”“为了表示我们的诚同意在原有的基普遍降低10意，我们

“……我们经过认\%也是可以降低15虑的。”考真考虑，认为

“……20\%？”

，否则我们就毫无利润30\%“我想，我们最多降价可言了……”

我们就我得到的授权是，抱歉了……”多降价35\%，如果超出这个限度，最“不得不向贵方表示

，你们还不满意“如果就无法谈我们下去了……”

”“我们真的不谈了……

”“我们马上就走！

马上就走”的话，他三地食但最们的臀部依然牢牢地粘声称无法接受更一而再、再而们仨都说了他言而肥。关于“实。艾伯特、麦克斯温、施发出警告，表现出了无比的诚谈判桌上，终在凳子上，不止十次，低的报价，然后又地退让，不停地莱尔三人一步步

法达成真正的合无应当知道靠种心理战术。大家都是谈判技巧是作的。”明白人，“各位先生，我想我们没必要搞这

谈判的权力交给了，自己在机关里呆的由地发挥。这只小狐狸来对付择。商场老狐狸谈判是比疑是最佳选企业工作的知道较吃王振斌验丰富，让时间太长，这群老狐狸，无辰是在亏的口了。王振斌已经把，而冯啸与艾伯特等人这种，日常做的人斗智斗勇，经他，允许他自就是与冯啸辰悠悠地开

首席代表。当然，如果冯是可以随时予以纠正的，王振斌，毕竟他还是名义上的中方了发计委的办事啸辰的作为违背原则

昨天，我们已经邀说。都，对于我方压肚明的吧？请各位去参观缩机的性能和质量，想我想我们双方都是心知我们正在试车冯啸辰这个评估结果来的，经做过详细的评估了，“公司的技术人员的长距离天然气压缩机，各位是带着本”必你们的技术人员已过

什么花招，这给我们给对方留下一个自费时间以及“不错，贵方在压缩上大家都明白的事情的印象。我们个时候矢口否认对方的经过一段时间的努力，，的确不需要去玩相信，以在国际市场占有一席之外，贵方的压缩机完全可水平，除了浪留下了深刻地。”机技术上的进步，没有任何意义。。这种艾伯特黑着脸应道己很low的印象之

地实现进口替代特的话里机的。。他说努力，言下之意就是，伯当然，艾中方目前还无法完全也还是留着一些玄机的需要经过一段时间的中方还是需要进口压缩

要得到你们的的鼓励。的确，程度。因此，我在短时间内，我们也与各位所在的国际到满足需要的经了解到了，我们自己三了笑，说：“们与相当大的差距，而且谢谢艾伯特先生位想必也已态度是真诚的，我们需提高生产的压缩机性能很难把产能帮助。”位所在公司的合作冯啸辰向艾伯特笑各知名企业还有

和“这也是我们所希望道。麦克斯温赶紧附的。”

不合理的价格，这不当多一些真诚，少一是一造的压缩机虽然与的情况都非常所知。我们尊重冯啸辰继续说：“既些隐瞒。我方制距，但对于压缩机的制但我们希望你们把利润们并造成本，我贵方还存在着一些差在合作的过程中，就应然我们双方对于各自种合作的态度。”围内，而不是如现在了解，那么非一无一个完全这样，提出各位的利润诉求，水平控制在合理的范

其制造成本价格也还是有一定商对于我们的成本构成可事吧，，这已经是我们能够做򃩥发成一些误解。一种产在原有的水平上下调3。“冯先生，我想你以经品的成本不能简单地以了。”施莱尔说政府提成本之后，才的管理成本。我们正是在精确计算了各种制造过程中所发生出了报价。……嗯，好而是要考虑到它的研的让步本，还有实上这个同意把报价来计算，贵国量余地的，我们刚才已出的最大限度一个合理的利润水平向能存在

“真的他的眼睛问道。？”冯啸辰盯着是最大限度让步吗

有利润”闪着冯啸辰的视，讷讷了。地说：“或许，还可以有5\%左右的余地但这样我们真的就没施莱尔有些窘，他躲吧，逼

“你们？”冯啸辰问。的研发成本在报价中占了多大比例

…恕我们不方便透露。“这个…”

“那管理成本呢？”

“……”

“销售成本呢？”

“……”

本吗？”要计算进去的成“还有什么需

“……”

际成本差别太大了不起推无言。所谓研发成圆其说。分摊的问题，从理论上说是合理的，但经期报出来的价格与实敲。实在是他们前辰等特咄咄逼人，艾伯冯啸，大到让他们难以自本和管理成本人哑口

说加工一根轴需要国外进口的设问题就显得很可笑，你能反。说到底就是因为你不不会制造压缩机，润的情况并不罕见，答你都找不出以往从100万过亿，你不服？中国驳吗备，让人家赚到几倍家说设计一个阀门需要五年时间，花了，人家怎么破绽。人家甚至十几倍利如果中方自己费会，人家说啥都是对的？人那么冯啸辰这些回

需要500能但现在情况不同了人家还能不跟你急眼开价1万，人家工一万，造压缩机，性能和三家，中国人自己也会，你0跨国缩机差不多，人或许够接受，你开价10公司的压0块钱？家知道加根轴只

格的4倍。请问各位，即便是单件生产的成本，如什么？”冯啸辰终于兆瓦长距们的成本核算，一套2果转为批量0万的计算依据是图穷匕见了。是1亿40然达到1亿美元，离天然气压缩机组，0上，单套机组报价达到也就是差不多了先生0\%，也仍相当于合理价低。就算把本等等都加“根据我这还是生制造成本不超过1500万美元，，而你们的报价却02500万美元研发成本、管理成下降了3，你们产，成本会更

“冯先生，你特再觉得心虚，000万这现在冯是说过8发计委事先也啸辰一下子把数字压到也得起来辩驳了。他和500万，他们的。”艾这种算法是不合理了20万，麦克斯温、施莱尔商量的底线是800岂能再忍。而且中国也就个数字的，伯

了保证地说着。着头皮“贵国的劳动力用大量成熟的专利，国生产的压缩机质量我们低，而且贵也不如我们。为，絮絮叨叨而这些专质量，我们必须使成本比利都是需要支……”艾伯特硬付费用的，所以

么样的一个价位是坚持8000万的额度，我想我们就没有谈下去的意义了。”冯啸辰微微一笑：“那先生认为什么，艾伯特可以接受的呢？如果你还

“我斌，问道：“去一束冷冷的目光代表了贵国，他便又转向王振起来了，他向冯啸辰投意站义了。”施莱尔终于也觉得没有谈下去的，见冯啸辰毫不刚才说的话，是否政府的态王先生，请问冯先生度。”动摇

指的冯先生说的哪句话？王振斌装傻：“施莱尔先生，你”

的额度，你们就果我们坚持8000万说。算继续谈下去了。”不打“他说如施莱尔

得这句话有问王振斌说施莱尔先生觉：“怎么，题吗？”

接受800。现在我们表而你们却0万的报价我们的函件里，明示出了诚意，不承认这个价格了。”施莱尔说。“贵国政府此前发给确说过你们可以

一些共识，针对这坚持8000万的0万的报价000万的报价了？价格，我想我们：00万之下，我们才有候说过可以接受8“施莱尔先生，我王振斌做出一的。”们什么时样子，说种共识，如已经形成了副诧异的双方对于产品的成本是会怀疑贵方的诚意果贵方仍然谈判的余地。现在我们是不可接受的，在80我们只是说超过800

0万以上的价格，才发现中方嘛…辑上却是接受的确没有说过能够万的价格，人家一番话说能够自洽的。施莱尔8000只是说不能接受800错愕之下，得拗口无比，但逻至于8000万以下…

断然地说道，同时做于这个势。这一回，他是站着去的姿数字，我们将绝继续谈判拒了。。”施莱尔万，低的，态度显得很坚决0出了一个打算拂袖而“0我们的底线是80

不为所动特和麦克斯温问道。呢？”冯啸辰，转而向艾伯“你们二位先生的意见

右的价们绝对无法接受。”认为8000万左“我们的格可意见和施莱艾伯特和麦克以接受，但低于这个价尔先生道。格，我斯温同时答是一致的，我们都

这样，那就非笑着说：“如果是冯啸辰也站了起来，常抱歉了。”

大门的方向，那意思似以滚蛋乎在说：我乎不经意地瞟着会议室了经表示送客话的时候，他的目光似已，你们各位可说了。

们各自的公司请示一是比冯啸辰要和斌也”下。我们是非常希永远是向你们敞开的。王振望我们的谈判大站了起来，他的态度倒门在着是暂时一下，或者向你搁置这个问题为好。你缓一点，他向几位销们几位可以再商量位合作的，各们双方的意见存与售总监说：“既然我严重分歧，我想我们还