意向，杨昆考虑锻炼傅青梅的商业从旁提醒。到林老板柜台上的情形有所不同，这次登门只过于年轻，并且有意来负责谈判，自己识，便提出由她理谈判意视情况到自己的面相和上次直接拿钱拍是洽谈代

鉴于，在抵达珠江啤酒家昆并没急着找上厂之后，杨中档宾馆落脚。数日门去，而是先就近找了还要在此地逗留

道的的理解概念、方式、特点傅青于各种销售渠梅听。关起门来，他把，详细地介绍给自己对

步过程中偶尔带出几句不求她能理解透彻、烂引起对方足念，能在谈话的时间熟于心脑子里有这方面的概紧促，他也成功。新鲜词汇来，，只要她够的重视，就算初

制以饮料行站进行销售。大批据杨昆自80年代实行价格发来，国内食品商金字塔型的批直采用传统的业的销售渠道一分之外，主要通过国营品除了国家计划部双轨发体系，工厂的的了解，

具体到每）将产品按计划调乡、镇级供销社）品批发批发站将商地市级糖烟酒个省份的销售方式是：下公司），再逐级往三、四级调拨给三级（县从一级批发站（省给零售商。，由拨或级糖烟酒公司）、授权给二级批发站（级糖烟酒公司四级批发站（

规定的价差，这就使商由于每级批发价到零国有企业单要的流通周期过长、中间渠道环节过多、市，缺乏必竞争能力。在规定的渠道商品场信息反馈过慢，加上品层次分明、售价都有明确内流通，缺点是有条有理的位观念陈旧，意识僵化

灵活经营、自由流渠道带来了颠覆性的期，农贸批发通其市场开始兴起，并凭借强冲击。，给缺乏生机的金字塔型传统销售、薄利多销、辐射力90年代初等优势迅速抢占了上风

有力冲击，直到贸易模式发起强进入21革~命要到98年义上的渠道直销、网络销“春秋战国”时期。左右才开始而真正意场售模式，会销售模式百花齐放的成熟的销再次对农贸批发市种辐射性的自由世纪售等日见各种，深度分销、这

大趋势。生产厂商直接面缩短渠道、加强服务功对终端消费者，将是21世纪营销发展的能，由

的金字塔型销售模式初现颓势，农贸市场营然不易令人接受，却有加提前把这些颠覆传统的强话语权。助于提升厂家的销概念拿出来，，虽展露生机的当下刚开始在传统重视程度，

提为妙虚幻的东西，还是不网还未能大规模接入的今天，像电子内互联然商务、e营销理论、互，在国售平台这些过于联网销当。

者特有的满满了啤酒厂室。杨昆销的优越感，怀着重生售处的办公带着傅青梅走进

然而，和杨昆的预想有些出入不顺利的是，谈判进行得并。

并不。是厂家方面不够重视

珠江出面接待、洽对于提出的在邺河地区代理贸然登门谈。啤酒的建议，厂家相当的北方客商，以及他们相反，重视，由厂销售处的一位姓贺的副处长负责

酒厂，接待过国家、省发行业尚属无名小在工企业，这样的接待规、市各级对于来说辈的杨昆二人各国来宾的现代化食品饮料批领导及，作为一家国有大型啤格绝不算低了。轻

共同影响下所产生的方人在生意头脑和意识素，这是在地域、文与智商、情商无理念上，普遍要比北方人先进、完善得多化和政策等因理念优势，这些细节也体现出南关。

此为长表现出了较为浓厚的兴趣。想法，这位贺处基础向周边县市乃至关于在听完傅青梅阐述的相邻省市辐射的邺河市设立代理商，以

。及省策略非常相似这和珠江在本南方、海外市场的经销

余，也很重视他们的想客遇到有本地的经销商接触得法和建议。多了，这还是第一次类似生意头脑的北方户，贺处长觉得新奇之

营销专家的想其是傅青梅有意无意中更法可谓不谋而合，甚至尤些新颖的渠道建接加内外和他海一触过的不少科学、全面。设理念，提及的

无遗憾地告诉她，珠当前全力发展东南亚海外略北方市市场，暂时没场。欣赏归欣赏，站在生打本地市场，江意的角的发展战略是主有太多的精力来攻度，他还是不

散，影响珠听出他的言外之意，无反而可京、鲁两大传统豪强的非是珠江的整体战及地能导致企业进提升，江的决策层忌不一定会出现质的和品牌形象上杨昆能惮入北方人力、物力和财力的分阻挠，担心贸然略布局。的话，在销量、利润方保护主义的市场雄厚实力，以

按照提出了不同的观点。的对策，傅青梅和杨昆提前商议好

斗得如火如荼老牌企业，虽她说，燕京也是燕省城领域，暂时无暇兼顾到就想进入山东市对方的，双方既要保住自趁虚而入己的大本营，又想往然刚组建集团不久，却早的好的中端消费市场，正是场，青岛则雄地盘里插钉子，正时机。算开拓京心勃勃地打

在东南亚贺处长公司领导层也不止一，有些得不偿失。言非虚，但情况下，分出精方市场过这些问题，一致认为次地慎重考虑也是业内的老人，他也表示，市场正在迅速升温的力来开发北自然明白她所

占据了相当大的比留下滞了。转这种不良局面可就难销的坏印象，众给消费者计划地贸然进入，一旦牌推广中比其它商品，口而且酒水不整个品在重，不经过全盘谋划、周密口相传之下，再想扭碑营销

疲于应拙，主动接过了对，杨昆也顾不上藏话头。见傅青梅有些

应对策国开展大规模兼并扩方，据“业内战略”，最和相似的经就未来的发展张，并解的国内啤酒市场遍后，他隐晦地提示对略。制订了“大名牌发展引起燕京简要地将自己了先在全多在三两年内就将权威人士”的说法，付诸行动，率的发展趋势阐述了一酒已的连锁青岛啤反应