的面相过和上次直接出由是洽谈代理意向，她来视情，自己上的情形有况从负柜台商傅青梅的旁提醒。责谈判所不同，这次登门只于年轻，并且有意锻炼杨昆考虑到业谈判意识，便提自己钱拍到林老板拿

地逗留数日，在抵达珠江啤酒厂门去，鉴于还要在此之后，杨昆并没急宾馆落脚。而是先就近找了家中档着找上

对念、方式、特点的理关起门来，他把自己的概解绍给傅青梅听。于各种销售渠道，详细地介

紧。来，引起对方足够的重词汇烂熟于心，只要她脑时间鲜促，他也不求她能子里有这方面的概念视，就算初步成功，能在谈理解透彻、话的过程中偶尔带出几句新

分之外，主实行价格双要通过国营大塔型的批发体系据杨昆解，自80年代行业的销售渠的了了国家计划部，工厂的商品除食品饮料的金字行销售。轨制以来，国内道一直采用传统批发站进

授权给二级批：从一级批发站（、四级批发站），再逐是省级糖烟酒公镇级供销社），由拨或三（乡、体到每个级往下调拨给三级（司）将产品按计划调批发给零售商。酒公司级批发站、四发站（地市级糖烟将商品具县级糖烟酒公司）省份的销售方式

馈过慢，渠道内流通由念陈旧场差，这就通周期过长、中间渠于每级批发价到零售价缺点是商品流道环节过多、市规定的价的竞争能力。使商品层次分明、有单位观都有明确，理的在规定的，意识僵化，缺乏必要加上国有企业条有信息反

上风，给缺乏颠覆性的冲击速抢占了机的金字塔型传统生90年代初销售渠道带来了，农贸批发市场开始，并凭借其灵活经营、自由流通、薄利多销、辐。射力强等优势迅期兴起

售模式百花齐熟的销售模革~命，直到进入2这种辐射性的自而真正意义上的渠道销售等日见成式，会要到98年式国”时期。1世纪各种销，深度分销再次对农贸批发市场、直销、网络放的“左右才开始发起强有力冲击春秋战由贸易模

直缩短渠道、加强服接发展的大趋势。务功能，由生产厂商者，将是21世纪营销面对终端消费

，虽然不易在传统的金字塔型销售贸市场刚开始令人接受，营销概念拿出来提前把这些颠覆传却有助于提升的重视模厂展露生机的当下，统的程度，加强话语权。式初现颓势，农家

大规模接平台这些还是不当然，在国内提为过于虚幻的东西，销理论、互联网销售互联网还未能天，像电子商务、e营入的今妙。

怀着重生者特满的优进了啤酒厂销售昆带着傅青梅走有的满越感，杨处的办公室。

想有些出得然而，和杨昆的预并入的是，谈不顺利。判进行

并不是厂家方面不够重视。

他们提出的在邺责出面接待、。视，由厂销售河相反，对议，厂家相当重洽谈地一位姓贺的副门的北方客商，以及区代理珠江啤酒的建处长负于贸然登处的

人来说，作为家、省、市各级领业的现代化轻工企尚属无名小辈的一家国有大型啤酒行不算低了。厂，接导及各国来宾对于在食品饮料批发待过国业，这样的接待规格绝杨昆二

细节也体现影响下所产生的理念方人先进人在生意头脑和意识理念上，优势，与智、文化和政策等因素共同、完善得多，这是在地域这些普遍要比北商、情商无关。出南方

边县市乃至相商，以此为基础向周为浓厚的兴趣。青梅阐述的表现出了较法，这位贺处关于在邺河市设立代理邻省市辐射的想长听完傅

销策略非常相似。在本省及南这和珠江方、海外市场的经

这还是户，贺处长觉得和建了，本地的经销商接触得多似生意头脑的北方客，也很重视他们的想法新奇之余第一次遇到有类议。

无意中提及的一些新颖全面。他接触过的不少海内外的渠道建设理念，和尤其是傅青梅有意学、营销专家的想法可谓不谋而合，甚至更加科

角度，的精力珠不无遗憾地告诉欣赏归欣他还是赏，站她，主江当前的发展战略是在生意的东南亚海外市场，打本地市场，全力发展没有太多方市场。来攻略北暂时

战略布局。，以及地方质的提升，反而昆能听出他的言贸然进入北方市场鲁两大传统的话，在销量、利润和物力和财力的分散，影，无非是豪外之意杨品牌可能导致企业人力、保护主义的阻挠，担心强的雄厚实力响珠江的整体京、珠江的决策层忌惮形象上不一定会出现

不同的观点。和杨昆提前商议了好的对策，提出傅青梅按照

建集团不久，却早就东市场，青拓京城领域时无暇兼顾到，双想方既要保趁虚而入的好时机。消费市场，正是燕省住自己的大本营她说，燕京也是老进入山里插钉子，正，又想往对方的地盘斗得如火如荼，暂岛则雄心勃勃地打算开的中端牌企业，虽然刚组

市场正在迅速贺处长也是业内的老人，有些一次地慎重考虑方市场为在东南亚升，但他也表得不偿失。，自然明白精力来开发北她所言非虚题，一致认温的情况下，分出过这些问示，公司领导层也不止

酒旦给消费者留下滞销水不比地贸然进入，一过全盘谋划、周密计划重，不之下，再象，众口相传经可，口碑营销在整想扭转这种不良局面了相当大的比就难了。其它商品牌而且的坏印推广中占据个品

上藏拙，主动见傅青梅有些疲于应对接过了话头。，杨昆也顾不

发展趋势策略。阐述了一，率岛啤酒已经就先在全啤酒市场的名牌发展战略”，解的国内大国开展大规模兼并扩张简反应和相似的应对最多在三两要地将自己展制订了“年内就将付诸行动了未来的发士”的说法，青遍，并引起燕京的连锁，据“业内权威人后，他隐晦地提示对方