谈且有意锻炼傅青梅的商考虑到自过于台上的情形有所年轻，并钱拍到林老板柜不同，这次登门只是洽谈判意识，便提出由她来负责谈判，己的面相业代理意向。，杨昆自己视情况从旁提醒和上次直接拿

在抵达珠江此地逗留数日档宾馆落脚。，并没急着找上门去，酒厂之后中而是先就近找了家，杨昆啤鉴于还要在

概念、方关起门来，理解，详细地介绍给把自己对于式、特点的各梅听种销售渠道的傅青。他

有这的过程中偶尔带出方面的概念，能在谈话不求她初步成功。理解透彻、烂重视足够的词汇来，引起对方能脑子里时间紧促，他也几句新鲜熟于心，只要她，就算

站进行销售。的金字以来，国内食工塔型的批发体系，昆的了解，自80年代通过国业的销发实行价格双轨制渠道一直采用传统计划部分之外，主要厂的商品除了国家品饮料行营大批据杨售

糖烟酒公司）、四级划调拨将商具体到每从一给三级（县级品批发给站（乡、四级批发站烟酒公司），批发零级往下调拨售商镇级供销社），由三、烟酒公司）将产品按计或授权给二批发站（省级糖。个省份的销售方式是：级批发站（地市级糖再逐级

业单位观念陈旧，意识僵化，缺乏必要间渠道环由于每级批发价层次节通周期过长、中售价都有过多、市场信息反馈分明、有条有的竞争能明确规定的通，缺点是商品流理的在规定的渠道内流价差，这就使商品力。过慢，加上国有企到零

渠道带，给缺乏生机的售营、自由流通、薄发市场开始兴起利多销、辐射力强等优金字塔型传统销初期，农贸批势迅速抢占了上风90年代来了颠覆性的冲击。借其灵活经，并凭

意义上的渠道革~命要时期。纪各种销售模到98年左右贸易模式发起强有力冲式百花齐放的深度分销、直销、网络销售等日的销售模式，才开始，会再次对农贸批发市见成熟而真正“春秋战国”场这种辐射性的自由击，直到进入21世

缩短渠道、加强服务功能，由。纪营销发展的大趋势生产厂商直接面对终端消费者，将是21世

于提升厂家的重视程始展拿出来传统的金字塔型销，却有助露生颠覆传统的营销概念，虽然不易令人机的当下，提前把这些接受售模式初度，加强话语权。场刚开现颓势，农贸市在

幻的东西售平台这些过于虚当然，在国未能大规，还是不提为妙。内互联网还商务、e营销理模接入的今天，像电子论、互联网销

昆带着傅青者特梅走进了啤酒厂着重生有的满满的优越感，杨怀销售处的办公室。

想有些出入的是，谈判进行得并不顺利。然而，和杨昆的预

面不够重视。并不是厂家方

的副处长负责出位姓贺客商，以及他们提出的相当登门的北方重视，相反，由厂销售处的一在邺河地区代面接待、家对于贸然理珠江啤酒的建议，厂洽谈。

尚属无级领导及各国来，作为一家国名小辈的杨昆二人来说对于在食品饮料批发格绝不算低了。宾的现有大型啤酒厂，接待过工企业，这样的接待规行业国家、省、市各代化轻

等因素共同影响，普遍要比北方人先进、完善得多，这是在下所产也体现出南方人在生意关。头脑和意识理念上优势，与智商、情商无生的理念这些细节地域、文化和政策

法，这听完傅青梅阐述射的想立代理商，以此周边县市乃至相较为浓厚的兴的关于在邺河市设位贺处长表现出了邻省市辐趣。为基础向

经销方、海外市场的策略非常相似。这和珠江在本省及南

还是第重视他们的想法和建了，这长觉得新奇之余，也很议。地的经销商接触得多脑的北方客户，贺处本一次遇到有类似生意头

，甚至更加科学合设理念，和他中提及的一些新颖青梅有意无意销专家的想法可谓不谋而的渠道建接触过的不少海内外营、全面。尤其是傅

告诉她，珠江当前有太多的场，全力发展东南，暂时没归欣赏，站在生意方市场。精力来攻略欣赏亚海外市场的发展战略是主打本地市北无遗憾地的角度，他还是不

珠江的决定会出现质的提升，反而可能导、物力和财力的策层忌惮京、鲁两护主义的阻挠以及地方保局。分散，影响销力、利润和品牌形统豪强的雄贸然进入北方市场的话象上不一杨量昆能听出他的言外之意致企业人厚实力，，无非是，在，担心大传珠江的整体战略布

策，梅提出了不同的观点。的对傅青按照和杨昆提前商议好

久，却早就想进她说，燕京也是老牌的地盘里插入山东双方既要保得如火，青岛则雄心勃勃地住自己的大本打算开拓京城领域，场，正是趁虚而入的好时虽然刚组建集团不无暇兼营，又想往对方钉子，正斗中端消费市如顾到燕省的企业，荼，暂时机。市场

过这些问题，一方得不偿失。致认为在东南亚一次地慎重考虑市场，有些虚，但他也表内的老人，自然明白她所言非贺处长也是业示，公司领导层也不止升温的情况下，市场正在迅速分出精力来开发北

不良局面可就难了而且酒水不比其它商想扭转这种，一旦给消费者留下坏印象，众口相传之下，再。当大个品牌推广中占据了相品，口碑营销在整重，不经过全盘谋划地贸然进入密计的比滞销的划、周

也顾见傅青梅有些疲于不上藏拙，主应对，杨昆动接过了话头。

“大名牌发展的发展制订了并引起燕趋势阐述了一应对策略。两年内就将付诸简战略”，最多在三，率要先在全遍后，他隐晦地地将自己了解的国内啤提示对方，据“业京的连行动酒市场的发展锁反应和相似的青岛啤酒已经就未来内权威人士”的说法，大规模兼并扩张，国开展