到国内主要市有理由认为，等肯定会挥师南下盘被瓜分一空后，抢滩登陆粤省，燕市场，到那北方市场，势比登京和青岛两大厂商场和地，去抢占的市场，再想反过头也会受到冲击份额因此杨昆时，珠江在粤省本地天还难。

思之中。了沉他的话，让贺处长陷入

场，一旦失去先，则处处举步难艰。机商场如战

似的隐忧。不少决策者预见到了类这个道理，他当然懂，而且公司内部也有不会不

发北方市试销。还是坚持了原来公反复考虑之后，贺处长一部分产品供杨昆的意见，表示，不过可以酌情提供地开司暂时不会大规模场

个人行为，与厂家无阳销售，这江啤酒关。采购珠运回易就是暂时不确个过程完全属于定杨昆的经销商身厂的产份，他直接出钱品，再所谓试销，

出厂价之外，所有、返利经销商享有的除了让利策、广告费用及人力支持，一切权益，包括一概没有。、促销政

一锤子买卖，钱货两清，概不负责。

方式、承担运输费受产品可能滞不可避免的损耗。用，以及运销的全部风险，还要自行联系运输过程中输这样的话，杨昆不但要承

纠纷，也连爆问题引起的法律品质量要由杨昆一力承担。甚至瓶、变质等潜在的产

转嫁到杨昆的头上。，厂家除了见钱发货，一点风险都不想承担说白了，而是将其完全

。如此苛刻的条件，傅青梅有些接受不能

而起了。格，早就按案要依着她原来的性

以为忤，还用眼安毋躁。杨昆却丝毫不神示意她少

全然不为所动。磨硬泡了好一耐着性子和贺处长软会，对方

，就条件就是这合作，不接受，只些，接受能表示遗憾。

决后一招杀手锏。，无奈之下，使出了最杨昆见对方态度过于坚

对赌协议。

试销一个心理预期销量为础他向对方提出话，试销的基到标准规定执行。则按现行年为限，达，则已方享受正规经达不到的销商待遇，，可否在即厂家指定杠杆，以半年或一上，增加一项条款，

，在双方的合作过程部分利益。相应的，自签损补偿，都在上正常显示，但不予支付，等到规定的期限，彼此的账面合定的、返利、促销政策订条件了，再一次性支同自动放弃这享受的让利中，所有的正规经及破付，反之，刚视为销商达到或者超过厂家指之日起

的员工荒头一遭销售处占有，不种合作方式也不陌生对其经济实力、市场是被动，大多是由管是主动还这么多年销售，对于这提出对赌的还是破天贺，只是以前选昆这样销择经率进行一率可直调查之后，便接确定其是否。具备经销商资格，像杨商时处长搞了

限范围，于是他表见杨昆表现动，只是这种合作得如也被其执着所打方年纪轻轻却有如此副总之后才能给予明确答复。售工作的此自信，惊叹于对方式已经超出了他的权魄力示，需要请示负责销，贺处长

邀请他一起吃饭所活动，杨昆心，并委婉地暗自松了口气，看看提出告辞方里。听他的语气有时间，站起来向对

贺处长说：“咱们厂有内部餐厅，不嫌工作餐？”的话，一块吃个弃

杨昆说”：“耽误了您这么长了，我们下午再过来。时间，就不再多添麻烦

走出销售处你难人，亏也能沉得住气。”傅青梅问他：“这么刁室，的办公

无怨无仇的，分歧再大，也气也能忍下来。”杨昆说：“大家钱已的份上，什么都是为了替方争取最大利益，看在

露出他看着梅微笑不语。势在必得的决心，傅青坚定的眼神中透

功的谈判过程中，她深切地体上会到，商场必要的坚持，就看不到成功的希望。凭白无故地砸到人的头，缺乏艰险，机会不会在这次并不算成

一会，下午上班时间吃过午饭，回宾馆午了，二人再次登门造休访。

协商的结果告诉了他们贺处长把内部以年销售额为限，成相应的0万、500万，完益。受各自对应的权销售任务，则享别为1分并在此基础上设置了三重标准，，接受杨昆的提议，00万、25

省级），级万为一级（򂥀享受的价格优惠、返利达到100万以上，简单举例说明比率和促销政策地市级），万为二级（（县级）经销商的各有差异。，假别不同，则享受三级待遇，250如杨昆当年进货金额

十足的份在他们诚意上，厂方也作出并表示承担一半运输费用。另外，看了一可以代为运输定的让步，

然接受。件，杨昆表对于他提出的条示欣

相当于60多万00万元货款掌。不止如反，完成25整个邺河地区箱，只要经营得瓶啤酒、这低杠杆来说，1夏季的需求量都拿最，加上市区的消费市场多么多当，别说，5万销售额也是易了，仅易阳一地，一个0万的

高杠杆的500其它县市的反至于最万，则需要视邺河地区应再作考虑。

来得匆忙，也只能先和对方订下试销口，杨家之后再公章、合同章都没带头协议，正式协议等回借传真的方式来签订。昆

由于对赌协议涉及条款也更加复杂，双方一直反复磋商了内容比一般的购销合同要多得多的一致意见。小时，才达成基本，相应的两个多

小的纪念品。送了一份小惯例，谈客人参观珠江啤酒的生按照妥合作意向之后，贺处长邀请二位北方产流程，并向他们赠

流，加深感情。请包括贺处一，杨昆反客为作为回报众人员吃晚饭，增进交长在内的销售处主，

间里，法形成文字，并加以整都傅青梅逛街消遣之外，善。把自己关在宾馆房的两天里，杨昆除了陪将自己掌握的一些关接下来于渠道建设的理念和想理、完

负地夸口道，昆哥销学的绞尽脑汁憋出来薄几页信纸，他不无自梅手里的薄指着傅青大学课堂里当作市场营的这些东西，足够拿到专业教材了。