去抢占南下，抢滩比登天还难。因此，杨昆也会受地的市场份额，到那时，珠市场，势有理登陆粤省市场由认为两大厂商肯定会挥师北方，到冲击，再想反过头等到国内主要市场和地盘被瓜分一空后，燕京和青岛江在粤省本

陷入了沉思之中。他的话，让贺处长

旦失去先机，则商场如战场，一处处举步难艰。

这部也有不少到了类似的隐忧。不懂，而且公司个道理，他当然不会内决策者预见

之后，贺分产品供杨昆持了原来的意见，表示公司暂时不会大规模反复考虑情提供一部发北方市场，不过可以酌处长还是坚试销。地开

，与厂家无关。行为购珠江啤酒厂的，再运回全属于个人所谓试销，就是暂时不确定杨昆的经销商程完易阳销售，这个品产过身份，他直接出钱采

销政策、广告费用除了概没有。利、促出厂有经销商享有的一切权返价之外，所益，包括让利、及人力支持，一

卖，钱货两清，概不负责。一锤子买

承可避免的承担运输费用，以及系运输方式、要自的全部风险，还但要运损耗行联输过程中不这样的话，杨昆不受产品可能滞销。

的法律纠纷，也引起昆一力承担。甚至连爆瓶、变质等要由杨潜在的产品质量问题

。除点风险都不想承担，而是将其完全转嫁到杨昆上白了，厂家说的头了见钱发货，一

此苛刻如的条不能。件，傅青梅有些接受

，早就按案而起了。要依着她原来的性格

丝毫不以为忤，还用毋躁。眼神示意她少安杨昆却

对方全然不为所动。着性子一会，耐和贺处长软磨硬泡了好

条件就是这些，接不接受，只能表示遗憾。受，就合作，

手锏。杨昆见过于坚决，无奈杀之下，使出了最后一招对方态度

对赌协议。

，增加销家指定一个心理预期销量为杠杆，。，即厂限，达到标准，则已方不到的话，则按现行试以半销规商待遇，达一项条款他向对方提出，可否在年或一年为试销的基础上享受正规经定执行

达到或者期限，商享受的超过厂在双方的合反之，了，再一次性支付，政策及日起，破不予支付，等到规定的上正常显刚视为自动彼此的账面让利、返利、促销放弃这部分利益。，所有的正规经销示，但应的，自签订合同之相损补偿，都在作过程中家指定的条件

济实力、市场占有率荒头一遭。，杨昆这进行一式也率调查之后，便可直接样提出对赌的还是破天大多是由销售处的员工资格，像对其经经销商时不陌生，只是以前选择贺处长搞了这么多年确定其是否具备经销商销售，对于这种合作方，不管是主动还是被动

负责销售工作予明确答复。能给动，只是这种合作方是他表示，需要请示的副总之后才见杨昆表现得轻却有如此魄力，贺式已经超出了如此自信，惊叹于对方年纪轻处长也被其执着所打权限范围，于他的

对方提出告辞，并起来向吃饭。婉地邀请他一起委站，杨昆心里暗自松了口气，看看时间听他的语气有所活动，

内部：“咱们厂有贺处长说餐厅，不嫌弃的话，一块吃个工作餐？”

误了您这么长时间，杨昆说：“耽们下午再过来就不再多添麻烦了，我。”

公室。”：“这么刁难人，亏你也能沉得住气走出销售处的办，傅青梅问他

歧再大，也都是为了替已方争取最钱的份上，杨昆说：“大家无怨什么气也能忍下来。无仇的，分大利益，看在”

他坚不语。定的眼神中透露出势看着青梅微笑在必得的决心，傅

会凭白无故地砸商场艰险，机会不深切地体会到，到人的头上，缺乏必要的在这次并不算成功的谈判过程中，她坚持，就看不到成功的希望。

吃过午饭，回宾馆午休了一会，下午上班造访。时间，二人再次登门

贺处长把内应的权益。在此基础上设置提他们，接结果告诉了昆的各自对成相应的销售任务，则享受5了为三重标准，以议，并部协商的00万，完受杨年销售额为限，分别100万、250万、

级），级别不同，享级（县级以上，则享受三策各有差异。）经销商的待遇，25），500万为一级（昆当年进货金优惠、返利比率和促销政省受的价格0万为二级（地市级简单举例说明，假如杨额达到100万

费一定的让步，表们诚意十足的为运输并承担用。另外，看在他方也作出了份上，厂示可以代一半运输

表示欣然接受。对于他提出的条件，杨昆

瓶啤酒、货款，相当于来说，100万元只要经营得当，别说整费市场，完成250夏季的需求量都不0多万万的销售额也是加上市区的消个邺河地区了，仅易阳易如反掌。拿最低杠杆5万多箱，6止这么多，一地，一个

考虑。河地区其它县反应再作市的至于最高杠杆的500万，则需要视邺

章、合同章都头协议，正式协议等回家之后只能先和对没带，来得匆忙，公杨昆也方订下试销口式来签订。再借传真的方

由于对赌协议涉及的内成基本一致意见。方容比一般的购销小时，才达，要多得多合同相应的条款也一直反复磋商了两个多更加复杂，双

的纪念品。照按妥合作长邀请二位北方客人的生产流程，意向之后，贺处份小小并向他们赠送了一例，谈江啤酒惯参观珠

，加深感作为回报，杨昆的销售处包括贺处长在内情。反客为主，请交流一众人员吃晚饭，增进

整理、完念和想掌握的一些杨昆除了陪傅青梅逛街房间里，将自己善。来的两天里，接下消遣之外，在宾馆法形成文字，并加以关于渠道建设的理都把自己关

这些东西专手里的薄，足够拿到大学课堂页信纸，他不哥绞尽脑汁憋出来的里当作市场营销学的无自负地夸口道，昆业教材了。指着傅青梅薄几