珠江在粤省本地的想反过头去抢占北方市场，势比会挥师南下，抢滩登陆再认为，昆有理由厂空后，燕京和青岛两大登天还难。等因此，杨粤省市场，到那时，分一市场份额也会受到到国内主要市场和地盘被瓜商肯定冲击，

话，让贺处长陷入他的了沉思之中。

处举步难艰。商场如战场，一旦失去先机，则处

者似这个道理，他当公司内部也有不少决策预见到了类然不会不懂，而且的隐忧。

品之后暂时不会大供杨昆试销。规模地开发北方市场，，贺处长还是坚持了原来的意见，表示公司不过可以酌情提供一部分产反复考虑

，与厂家无关。经销售，这个过程完全属珠江啤酒厂的产销商身份，他直接出钱于个人行为是暂时不确定杨昆的所谓试品，再运回易阳销，就采购

策、广告费用及人力权益，包括让利经销商享有的一切除了出厂价、返利、促销外，所有之政支持，一概没有。

一锤子买卖，钱货两清，概不负责。

风险可能滞销的全部式、承担运输费输过程中不可避免的损，还要自行联系运输方的话，杨昆不但要承受产品这样用，以及耗。运

。质爆瓶一力承担律纠纷，也要由杨昆等潜在量问题引起的法的甚至连产品质、变

都不想承担，而是将其到杨昆的完全转嫁了一点风险说白，厂家除了见钱发货，头上。

如此苛刻的条件，傅青能。有些接受不梅

要依着她原。早就按案而起性格，了来的

示意不以为忤，还用眼神她少安毋躁。杨昆却丝毫

好耐着性子和贺处长软磨硬泡了所动。一会，对方全然不为

就合作，条件就是这些，接受，受，只能表示遗憾。不接

过于坚决，无奈之下锏。最后一招杀手杨昆见对方态度，使出了

对赌协议。

或一年为限，已方享受正规经销商待提出，可否在指定一个心理预期销一项条款，即厂家销规定执行。量为杠杆，以半年他向对方达到标准，则到的话，则按现行试遇，达不试销的基础上，增加

损补偿，都，，反之刚视为自动付，常显示，但不予支合同之日起，在在彼此相应的，自签订或者超过厂家指定的条的合作过程中，所等到规定的期限，达到放弃这部分的账面上正、返利、促销政策及破件了，再一次性支付有的正规利益。双方经销商享受的让利

动，大多是由时，不管是主动还是出对赌的还是破多年销售，，便可直接确定其被择经销商对于这是否具备经销商资格，济实力、市场占天荒头种合作方一遭。贺处长搞了这么生，只是以前选销售处的员工对其经式也不陌像杨昆这样提有率进行一率调查之后

魄力，贺处长也被责了他的权限范围，方年纪轻轻其执着所打动，只是这明确答复。才能给予销售工作的副总之后现得如此见杨昆表此却有如种合作方式于是他表示，需要信，惊叹于对请示负自已经超出

向对方提出告辞，听他的语气有所活动自松了口气吃饭。心里暗委婉地邀请他一起，看看时间，站起来，杨昆并

不嫌弃的话，一“咱们厂有内部贺处长说：餐厅，块吃个工作餐？”

”烦了，我么长时间，们下午再过来。就不再多添麻杨昆说：“耽误了您这

青梅问他：“这么刁难傅室，能沉得住气。”人，亏你也走出销售处的办公

么气怨无仇的，分歧再大，也都是家无取最大利。”益，看在钱的份上，什也能忍下来杨昆说：“大为了替已方争

看着他坚定的露出势在必得的决心，傅青眼神中透梅微笑不语。

判过程中，她深切地体在成功的谈望故地砸到人的头上，缺会到，商机会不会凭白无这次并不算乏必要的坚持，就看不到成功的希。场艰险，

会登门造访。午饭，回休了一宾馆午吃过间，二人再次班时，下午上

，接受杨贺。把内部协商的昆的提议享受各自对应的权益销售额长处00万、250万、为限，分别为1结果告诉了他们500万，完成，并在此基础上相应的销售任务，则设置了三重标准，以年

级别不同，享简单举例说明二级（地市ᓤ级），一级（省级），受的价额达到1差异。级）经销商的待遇，0万为金00万以上，则享受三级（县和促销250万为政策各有，假如杨昆当年进货格优惠、返利比率

可以代他们诚意十足的份作出了一另外，看在方也定的让步，表示运输费用。上，厂为运输并承担一半

接受。他提出的条件，杨昆表示欣然对于

0万的销售额也是易如需求量都5阳一地，一、5万多箱，拿最低杠杆多万瓶啤酒个夏季的当于60个邺河地区了，仅易来说，100万元货款，相完成2只要经营得当，别说整反掌。不止这么多，加上市区的消费市场，

区其它县市的反应再至于最高杠杆的50需要视邺河地0万，则作考虑。

口头协议，正式协议等订。来得匆忙，公章也只能、合同章都没带，杨昆先和对方订下试销再借传真的方式来签回家之后

一直由于对赌协议涉合同要多得多，相应的条反复磋商了两个多小比一般的购销款也更加复杂，双方见。时，才达成基本一致意及的内容

贺处长一份小小的纪念品。惯例，谈妥合作按照意向之后观珠江啤酒的生产流程，并向他们赠送了邀请二位北方客人参，

处销售，增进交流，加一众人员吃晚饭深感情。主，请包括贺处长在内的作为回报，杨昆反客为

念和想法形成。，杨陪傅青梅逛街接下来的两天里道建设的理将自己掌握的一些消遣之外，都把自文字昆除，并加以整理、完善己关在宾馆房间里，了关于渠

无自负地夸口道，昆哥教材了。的这些东西，足够拿到大学课堂里憋出来市纸，他不指着傅青场营销学的专业梅手里的薄薄几页信当作绞尽脑汁