是什么？”屋建瓴，那我道：“孙小姐，你的果然，三井浩介问再想问问运营成功的关键定位原则简直是高，未来城市综合体要想
。再准确的定非常重要的，中，最家选址需求可缺少的；要做好一才是营销、销售、招商的专业的团队定位和后期的位，符合商间环节也是不，其次，前期策划要有一个好模式，再后还得有一个专业的商业运，几者缺一不可。”商业综合体想运营成功孙晓红侃侃而谈业运营管理“总体来说一个团队商的产品和配套配置，就是一个符要有一个好个商业项目首先合市场和人们需求的营管理非常
之婉就已经让意。。浩介充满了敬他更多的红一番话，三井他感受到了惊艳，而孙晓红的给了震撼前叶听了孙晓
世纪地产，果然是人才济济。
思路，我们要怎么做，才能将思路，有了这样的为现实？”三井浩介化。只精辟了，“孙小姐，你总结的太开啊是我想知道问道。我是茅塞顿
，要把思路转化为现实“三井先生工作。，要做好几个阶段的
业态卡位；制作项目地招商做好准备。；完成项目规划化招商手册成商业业态组合，细向开前景、商善商业人流动线导向，为实招商，设计方案，完展前期意段：明确项目定位，打；项目经营模式造项目未来发展业氛围；目标消费群体定位，明确明确入驻商家品牌和要求，完首先是项目前期阶
品牌档次，宣传未签约主力品牌商家，加强客业动，如主力商家签用签约入驻商家的信心地招商工的知名度和影响力，营、平面、户外推广，与电视论坛等，利用商家的实划；组织各类sp活来商业环境，带动社作手法其次是招商策划阶段：于注，采取金融地产采取‘立体化’的宣传商计，营造市场热点；开展主力品牌会关作，一蹴而就完成招等媒体相互配合户对的操约仪式、中小企项目的认可和造市场引爆点；利。
程小’的战略项目主题定位；充资和开发进程；针对带内，以大打招商需分梯次分步骤进落实；增强投到招商，有利于降性对知名品牌商行；大品牌商家招”规划设计城市中心商、次主力店打造本项目，要做到期引入体招商进”孙晓红一口者对项目经营及未来发展的信心。主力店家招商，确定商家形成“我就是低大品牌商家的先道。分利用外将极大加快项目整：‘以的商业前景；结合主力气说
小姐，我还有最成熟商业地产招商谈判是招没有在你的实践中，有三井浩介问“孙道。后一个问题，的经验和技巧？”商中的一个重要工作，
井先生问了，“三井先红思量片刻后道：问题之，既然三生，这个前我没有做过准备那我就想到哪，说到哪井浩介的问话，孙晓听到三了。”
”“好，孙小姐。
，熟练的运用各种技巧作，在招商谈判中，，可“商业地产招商就充分利用商场招商从而成功的实现招商。谈判是招商中的一世纪以达到事半功各种技巧，使得十分理想。是有一定的技巧可循的倍在世纪商超招商中，个重要工的效果，
。类总纳起来，一共有五项目，客商过程中类地产项结进行了解，因此需要户会对问题进行分回答客户的问题。对，问题很多，归目在招客户商业
于地理位置的。一般有关地理第一类是地理的关是其是否具结了一下，主要总位置，商业此客户对位置的问题，案场产项目的地段有：有价值的一我在地个重要因素，因注程度是很大
项目具体地理位置？
项目环境有何特色？
设施有哪些？项目周围的主要交通
近公交项目附班次、路线？
、宽度、是否附太吵？项近有哪些主干道目
项属居委会、派出所？目所
项目周围商业态及营业状况？
项目周围学校及其地点交通、距离？
交通、距离？项目周围医院及其地点
菜市场、游乐项目周围设施如何？
居住的是什项目附近么样的人？
多远？项目离飞机场、汽车站
对本项目有什么利因素？有利和不地理环境
一般有关项目状第二了解之后，才会的情况要对项目完全类问题，因为商户下定决心是否租购。也要十分的熟悉，招商人员对于项目本身是项目状况，况的问题，主要有：
项目开发商计单位、设、施工单位？
项目开业后的管理团队是那里来的？
项目业态定位是什么？
项目总占地面积、总建筑面积？
积率、绿化率、容建筑密度？
公摊系数？
年月？年限、国有土地使用始起
布局规划情况？
哪里？我们的品牌放在
我们周围都有哪些品牌？
边？为什么将哪个品旁牌放在我们
？能否调换位置
？项目共几层
各店铺的面积、深、宽？
？每层有多少品牌商户
几部？滚梯、直梯、货梯有
货车停在哪里？我们的送
从哪里上货？
？放在哪里的垃圾临时堆项目
项目在造型、出之处？设计上突
项目分几期？
开工、竣工、交付何时使用？
预计开业日期？
商户划有多少品牌进入？项目计
？大主力店都有那几家
配套务都有那些？服项目的
目建筑地下层数项用途？及
项目公共设施如何规划、使用？
项目环艺景何规划设观有何特色、中庭如计？
项目？公摊主要包含哪些地方
商业用电业用水的费用？和商项目
留电话线吗？项目店铺内预
层高、总面积、车项目地下停车场位数？
项目车情况？位费用的收取
。当客户在咨询操作是操方式时，可能切不可掉以轻心。已经有商，问意向了，因题，员要认真回答商户的主要有：第三类作方式。操作进场，一般有关操问题之类的作方式的问题此招人定金、租金方式就是指如果
有几种方式？项目经营店铺
销费？项目扣点？保底？促
租金、回报率？预计项目
项目订金多内补足签约？少？几天
签约时需带什么资料？
金？进场装修的装修押
外商合作应提交什么证件？
形式，开发、帐号？开户行如用汇款商
、如何计算币种？如用其他
种、额度、多少由谁承担？有几营运工商管理费和税费
哪费具体为多少？包括几项服务项目？物业管理
物业店铺的水、电、电维修等是、否另行收费？具体费用？话
这样租金的价格是否合适？
对商户法规即是规定等。一般有关政规。政策题，主第四类是政策法策法规的问的具体管理规定，以要有：及对特殊情况的
什么规定？现场管理有
否作内条件？户名可部变换？有什么
委托他人签订合同需要准备哪些证件？
管理费用多少？有没有统一办理保险？
对餐饮有没有特殊的要求？
24小时营业？特种行业的要求？
修事宜，以及后期有有：后期的管理相当重视，因此招商回答进驻以后面的问题，主要设备。建第五类是建材与多的商户对于。管理。现在更关装一般关于建材材与设备指的是商户的物业与设备方员要根据实际情况进行人
？求对商户装修有什么要
如何办理进场手续？装修
申装修单何填写等这些表格如培训，装修材料验收，位质资证明，？请装修表格，商户工作流程，商户防火临时接电申请，装修工人的备案
相关数据。开关备包括供电系统、品牌、管”线、各层梯厅照明设备、各空间及及开关箱盒2、电器设插座、弱电独立插线
“孙小姐，没”想到商业项目招商：三井浩介诧异道这么多的知识。中竟然还掌握听了孙晓红的话，
都接受不了，怎么能说“项目有了热爱，才可能连自己服客户呢？”孙晓红道。熟悉自己的项目，对是啊，只有让客户接受。如果
判中要做到那些，才能立于不败之地呢？问道。“确实是这样，孙小项目基本情况，如果客户掌握了”三井浩介姐，刚才求。我们在谈你说的客户的需
“要想在谈判中谈判原则之地，就要。利于不败掌握商业地产
牌考指标，形成“抢租”为争度时洽谈，以品的紧迫感，加快租出的、主要条件、意向程第一个原则是一对多。家以态势，加强主要参商户之间进度。取所有的铺面均有1上的商家同
的若干行通报，加强竞牌最好的商家入驻租条件，实现最好的出。行同谈的过竞争对手，进捉市场上定时期的洽租条件和让品争意识，推高出位相似、拓展计划相似谈，在同期洽争对手。捕程中，将对手的进度及提出条第二个原则是竞不时进件
向强烈机不惜代价让客户先出与否，必须意向书优、退缩的情绪，从而会。是而不能让客户产生畏难户的意先。在最早期的具“意向书”，将客户初步留住，使其第三个原则产生长期洽谈的愿望，洽谈阶段，无论客丧失
势场的时候，，在考察现场的同时对项顾虑，起到‘一锤定音’的强同时打消其察目进行全力推介客户确定看现兴趣较强的优勘优先。在安排好现场接，信心观察客户反第四个原则是堪待，必须陪同客户考应，把握其势作用方面进行强力推介，。
则是发布会推第五个原，以已签约以起到强动。新为力度保证商家的推介观支持为背景支持，可大的推动作用。商家进驻为主调，以政府宏闻发布会是最为关键的推动事件，以主力
的兴趣由无到有、其进度情况向其通，使其续联络。由于商家的意后期约情况，定期汇报工程定期第六愿大部坚持，由弱转强，最联络一定要长成形。”个原则是持分都不确定，因此，与报商家签
“那有没有行定技巧，实现快速成交呢？三井浩介接着问”道。之有效的逼
的，守的原则。举例来以采用逼定技巧来完思量之后道：“成招商。逼定技巧说，假设招商人员、喜好在实际招商听了三井浩介的攻、退可红都是在实践中已完全掌握客活学活用户购买动机、预过程中，应坚持进可，就可算问话，孙晓
入议价阶段，下决心付其下决心，引，可以采用抢一商铺定金。当确定客户对某略直接要求满意时购策导商户进
个项目不同优点进行产品定位优越优点时，要根据各强调好、工程质量优、交房合理，如铺型、实用率说明，如地理位置好、及时等。、产品规划誉好、财务状况等优势、开发商信
。顺利进入议价阶段，能好，反复强调产品观察客户反映，掌采取聊天，促成其下决心，如未，的优点，再次促成握客户心理不妨根据客户的喜其下决心
。多商于为了制造现场招商气氛或确定客户成交的的场目的，此种方法只以通过强调很对比较好的商铺，可适用于受客户欢迎，相面达到户在看，甚信任招商人员的情对形至制造现场热销
断、重点推销解答。真正积累，才能在验最短，先要求对方看完对全部内容后再修改成功的推销，需经过不客户在意的问题一与客户洽谈的经提出，然后断实践以及长期针若客户提出要一从而达到最后成交。，在签约时，的时间内，完成判
促成只是表示您的诚意，重定铺态度要亲切可以这样说“如果如招商人员，不希望你失个商铺的机会以定铺，定铺号，不紧铺，对于我们其实你没有有了，说实话我是站在你的立场为你着想铺，可能明去自己满意的商天就没要的是你有买到这，如果不定其他问题，可都是一样的。卖给任何一个客户张，顺理成章，比
如果客户对产品不满用也，是否有作用，还是看道。意，用再当然，这些逼否令客户满定技巧因人而异意。产品是多的技巧，作不大。”孙晓红