“他虽然长得其貌感，不像其姚波有些感慨地一不扬，但却。”给人一种特殊的亲近边玩着抬杠机一边他的销售那样，虽然带着礼貌的微笑，却让道：人自然产生戒备心理说
点就很难得啊！”“这一
，不太“其实刚开始他此举的用意。”清楚他一个劲地介绍抬有点懵杠机的缺点时，我是
是在他介绍的过程中，“但我突”理。然产生了一种逆反心
“他越是不推荐，我就越是想买！”
杠强化了我“再之后，我让他给我演示抬更是大大机的具体功能，的购买意愿。”
对顾客心理的精确把控得，这个销售不简单！如果不是就把我给说动呢？”“所以我觉能在这么短的时间内，怎么可
马常有而伯乐不常有，裴总调教出来的销售众不同啊！”亲自教出来的，他话，这显然是裴总“不过听他最后说的太多销售经验。这就人员，确实是与自己其实并没有不奇怪了，显然千里
裴谦：“……”
逆反心理？
越是想买？越是不推荐，就
你……是贱吗？
好思考觉得你应该好地道：“我裴谦沉默片刻，阴阳怪气出现这种心理。”一下，为什么会
。的脑子是不是还正常言外之意是，好好想想自己
告诉你别买，这不是脑销售都，你非要买子进水了是什么？
周暮岩点头赞成：“确实！”
。下，然后充满欣慰地看向老周裴谦愣了一
有正常人的！果然，还是
反理根不正本不合理，也周暮岩显然也觉得姚波常。出现逆反心应过度了，
这对于裴谦来说，显然算是个好消息！
何出现，确实值得我们反思继续说道：“岩沉思片刻，然而周暮。”这种逆反心理到底为
的购买冲动。”一种很强烈“我也和理，同时有产生了逆反心你一样，
就要去下单了。”经买了放“要不是我早就已在家里，说不定
“果！”结究其原因，我觉得是多方面心理因素诱导的
一种先入为主“首先，腾达产是贵的产品还是便非常独特的概念。”基本上都有的个性，这已经以来口碑都很好，不管宜的产品，在消费者心中形成了品一直
是精品个体验店的环境非店面拉开了巨大“其次，整‘腾达品牌力极强’’的印象。”、常高大上，跟其他的差距。这的种环境进一步强化了‘产品都
所见所闻，包括大量“再次，进强化了这一印象店的优质购的顾客人群，销售们种不同于物体验，都进一步。店之后的的透明服务，这”其他体验
经形成了一种‘这里的产品绝对都值得加，让体购买’的潜意识！”顾客心理已种种因素叠验店中的“
缺潜意识发生冲突，刺常客观、公正的还是用一种非角度介绍的，这就会这时“而，销激顾客产生逆反心理。”客心中的点或者不足之处，售却先介绍产品的与顾
么意思？”缺点，你这是什“顾客却一直在讲它的会觉得，这东西明明很不错，你
会促使顾客为，要求销售演示这反心理产品‘鸣不平’一产品，或者介绍它“这种逆。”的更多内容
被全部冲淡，而着产品优点客觉得很觉得自顾客心中的潜意识，让顾的展现，之前的缺点会“随的。”己才是对且会再次顺应舒服，
了进一步强生了强烈的购买意愿！产品’的印象得到化，让还未购买的顾客产”“于是，‘这些都是精产品这一品
！”姚波恍然点头：“高明啊
？”是传说“这难道就中的……欲擒故纵
就是一直“简胜防！”套组合拳，让人防不
下血本的店面，才狠高品牌一定要过硬，口碑必须极而且所有产品都必中一个前提，就是能顺利地在顾客心，再搭配上如此制造这种逆反心理。须足够特别、整体”“但这样做也有
装得这么漂亮不仅仅是有实际意义在里面的“原来体验店是为了逼格，也！”
两人用非常钦佩的眼光看向裴谦。
睛则是回之以迷裴谦口罩上面的两只眼而茫。
说什么玩意……你们……在
逆反心理？
欲擒故纵？
没这个想法啊！别扯犊子，我压根
这完全是意外，是意外啊！
裴谦轻咳劝退的两声，解释道：“话有一些顾客会被也不能。”这么说，总还是
了！验店也太失败要真像这俩人说的，那这体
没达成劝退成了比一般销售更顾客不仅好的推销效果？的目的，反而达
这也太接受。残忍了，裴谦觉得自己不能
点头：“嗯会有一，说的没错，当然周暮岩点些顾客被劝退。”
地方！”“但这恰恰是最高明的
是‘不愿者不拳的特一套组合钩’，换言之就点在于‘愿者上上钩’。”“这
可，从潜意识。”“会产生，必一定都是精品这种逆反心理的前提是须对腾达的品牌高度认里认为凡是腾达出品的
的时候就不会形成逆反会购买了。”心中“假如顾客本来就看不上抬杠机，销售在介绍抬杠机缺点心理，而是会强化顾客的潜意识，他就更不
听到这里，裴谦稍微口气。松了
不是特别糟糕。还行，要这么说的话，情况还
劝退的嘛。总还是有一些人会被
是……”“但
于这种‘不愿者不”上钩不亏啊。的情况，其实腾达也’周暮岩话锋一转：“对
产品，不打算买。就算被销售忽悠着后悔，要求退款退货。”就不喜欢这个强行买了，肯定购“这些人本来也会
不仅产生松惬意的良印象，进了“到时候。”氛围被破坏而影的留下‘退货等一达集团口碑，让体销售忽悠我’这种不验店这种轻系列麻烦，还会给顾客响整个腾
在，有什么说了完成业绩而推销角度”“反过来，这款产品。方方地把缺点讲清楚，实地站在顾客会假如销售先一步大大的顾客觉得销售很实为考虑是否让本来不打算买什么，不是一味地真的需要，而是切
客现在不买，也对腾象。”“这样一来，就算顾体达这个品验店中一个好印牌，以及腾达的销售留下了
愿购买了！”的新产品时愿者上钩“等下次遇到他感兴趣，他就会变成‘’的那批人，自
了顾客，但却在顾间之内会逐渐地生根实顾客。”客心中留下了一颗种子，虽然劝退最终转化为忠、发芽，将他。在未来一段时“从短期来看
合腾达的一贯作风。”“这种长远的眼光，完全符
“太高明了！”
默地对裴总一周暮岩默挑大拇指。
恍然，感慨道：和腾达体验店的差“原来如此，我知道我们门店姚波距在哪了！”
“不素质和商品的品质、类别。”于钱和不单纯地在于销售人员的单纯在投入，也
然在这些方面也存在很本原因。”大的差距，但这并不是根“虽
于，整体的协同性“根本上的差距在！”
非常片面、非常浅显的地方。”，聚焦物体验的时候考虑提的往往都是升门店购“我们在
让顾客的们的专业的区位和店内布局销售人员培训、提升他店购物体验更好；组织“比如，给门店装修技能；更改一下门人流量……下，换换灯光，，提升”一
“但这些举措都太片面解决问题。”的效果、太浅显，但无法从根本上了，虽然会起到一定
一个总，提供了度的思路！”“全新的、更高维感谢裴
能起到多大的窗口，到底“体验店客展示和门店，作为品牌向顾发挥作用的。”的作用，是多方面因素共同
“品牌形象的塑造、产品的规的……这些看似关系不大的点，其实是紧密关联划、体验店的！”销售人员如何推销装修和布局、
，纳入整体考统一起来验店也变成品牌塑造的一部分给顾客最棒的购物量，学反应，让体！”验体妙的化，才能形成这种奇“只有将他们全都
次来腾达体验店真是不虚此行，学到太多东西了！”“裴总，太感谢了，这
姚波不由得双手握住裴神中总的手，眼满是感激之情。
金鼎集团的门集团的一块心病。年来每况愈下，一直是金鼎店近
、尝试着开网店等等。门店装修、培训销售人为了解决这、挖竞争对手的销售人才集团也想过很多个问题，金鼎种办法，比如对员
但全都不成功！
势。虽然稍有起色，但仍旧无法对抗大
差距所在，也明白了自家门达的体验店，又跟周验店的腾达体店的症结所暮岩这么一分析，姚波突然明白了金鼎今天看了腾集团门店和在。
！之前困扰的问云雾见光明的感觉一种拨开题得到了答案，简直有
定就能解决当道了，不一然，知。
惨。品力做支撑，贸然学习和产品力，如果很最根本的还腾达体验店如此成功，式，肯定会死的是靠品牌没有相应的产腾达体验店的销售模
，那么销售的“假退”，门店的销售额怕劝退如果产品质量不行了。刻就变成了“真劝”立是要一泻千里
所鼎集团有很大差以，这品牌号召力和产得就能解决金其反，毕竟金鼎集团距的。不见一模式品力，跟腾达还是可能适得问题，甚至有目前的的
么说，裴总波展示出一向姚处理方式，确实前种全新的、之在腾达体验店的从未考虑过的可能性。但不管怎
这相当于是自家门店的问题视角，重新审慎地观察。他能够站在一个更高的让
就算无法立一大步！见日、向前迈进了刻解决，也总算是拨云
谦陷入了呆滞状态。看着姚波满脸激动的手，甚至有些忘地握着自己乎所以的表情，裴
这特么也行？
这让田默背销售准么大的功夫，又是本来以为团的培养是腾达集，所以裴谦才下了则，又是给田默开体验店练手。销售同时大幅降低营业额的长远大计，培了能大笔花钱的养好
结果，这大型体验翻车了？店试营业的第一天，就已经？？
起之裴谦不由得想前孟畅所说的话。
到体验店门口看了定会火！一眼，就知道这个地方肯
那时裴谦还很不服气。
么？就觉得它会火？是你知道体？况里边什么情不是太一厢情愿了验店
不明现在证一厢情愿白。相反，他看得很明了，孟畅并，
一厢情愿以为体验店不会火谦自己…的，似乎只有裴…
无语凝噎。裴谦由得仰面望天，不
啊，伤的故事。一个多么令人悲