的地4台也能达到一距，卡佩拉当地，各个工的产品，至少台普迈泵车的钱，可以自不必说，以往的使买的，性应格、质量，这是一个小数每小时80立方米，可真不买4台辰宇泵车，公司又不台，这样计算是只有一个建筑工设备用产厂商的关系等等，心会有什么不适没有特别大的差过了下来，所节省的费用能、价杨海辰宇的泵车排量只有目了。普迈的120立方然更愿意继续采购普迈也是非常重要的。如果怕习惯、与生虑的因素是很多方。但辰宇公司的产品帆所说，买320立方米，远远超用得更踏实地需要的泵车多达上百实在是太便宜了，正如，不用担哪要考米。泰利

掩面而想让普迈和辰宇，反而把卡佩拉给公司当面对质，看产司的员工说服了。什么缺陷。想，中国人这边并不下来示弱，一通道理说便三言两语就能卡佩拉请海因茨尔冒充海因茨尔事到中国展台来，就是德国人的傲慢，觉得随品到底有走看辰宇公司的么功课，谁曾自己公，只带着几分先也没做什够把中国人说得

你们的泵车使用寿命有提出了另外一个问题。？”海因“茨尔多长

“。不少杨海帆毫不迟疑地答道于100万立方米。”

吗？”“你们能保证

我们承立方米之内，非“30万我们只用，不收修理收配件的费的人工围内，到10万人为原因造成的损坏，；3费用。”诺免费维修00万立方米范

？”们用算到配件费用里去呢我会不会把人工费你们“怎么知道

价目表，海因茨尔先只相当于普迈同类配的配件件价格的之一。”“目。如果我没记错生我们这里有详尽的话，我们的配件价格五分可以过

”“……

利润远远高于卖整利润有一半以上人的破绽，不料中国海，所以想从的配无语了，自己这是上赶着配件价格上去找中国利润率的因茨尔来自于维修，卖配件的来中枪啊。工程机械知道这甚至低于整车的利润率，反而让普迈变一点润。海也正是因为尔又件价格竟然这么低，因茨得尴尬了。人报出来机的利

现了它的整机，价。你因为贪便宜而买换配几台整机的价钱，从而能够用上十年八年，为厂商西方企业件的花费可以达到好在只坏了卖设备格把整机卖给你，然是讲究能因为嫌配件太贵而拒中间更丰厚利润。提供源源不断的套路的，先按一个很低绝维修呢？一台整机一个配件，怎么可后在维修配件上加的价

台整机要比尚未组装起合的过程中要付的方中国企式中成长起用配直接买螺栓，当来的人工，所以配件，价格当然是更便来的配件更贵，如果么还会算成30元一独买一个采用看来件组合整机上去要付出法。在中国人出工时，所以业是从计划经济模要算作25元，但如果成本加成起来的，组，报价习惯于装到宜的。一个螺栓然就只能算20元了，怎客户单呢？的采购价是20元，，整机是你

中国人买西方企业的流了。户只能捏着鼻子认账。现家说多少钱，我们也，然不会在配件上去坑害客欲、勿施于人的，但因为技不如人，人设备了，本着己所不没办法，件比设备更贵这个问题际装备市场上的一股清设备，一直都困惑于配于是便成为国古训，当在中国企业自己也能造

，与贵公司先生，完全是站表现出司的高层一些策格是非常有吸引力的产品的产品，赖贵公司产品的确不如你们的但是，他们的价购的，但如果信公司采常“海因茨尔的做法完全不同。当然们到了吧？中国人的诚意，我恐怕很难说在我们客户立场上的服公，尤其是他，我是非。”，就我本人而言都看的售后服务政，也是非常倾向于向贵，你贵公司在价格方面不能

的选择了。，普迈的展台里非常明确的，虑一下其他，卡道那就是普迈他的语气显得很委婉佩拉向海因茨尔说必须降价，但其中的意思回到却是，否则泰利公司就得考

同样的工作，采购够下降到宇公司我需要向公司请示。公辰宇“这个问题，设备采购成本能老板会不在乎的，搁在谁身辰佩，他也会考的比重可不小，如果建筑公司的成本中占上的优势实。的雇员，而上能不购员”虑从辰宇公如果他不是普迈司采购的，司的产品在价格哪个是1/3，没有的设备只需要花动心？设备投入在海因茨尔的脸色很难看在是太明显了，要完成一家建筑公司的采费1/3的费用拉的想法，说心里话，因为。他完全理解卡

械巨头在海菲、普迈等一美械展的会场内外疯狂地传播着。有关中国工程机械物价廉的消息，正在慕尼干国际工程机黑工程机陷入苦恼的同时，

届慕尼黑“嗨，你们知道吗的亮点是什么？”，这一展会最大

径凿岩机吗？”“是西门子推出的大口

有“这可不算，新产品出来吗一些每一届不都？”

查奇公司因为债务缠身而缺席本届展会？”“那么，是

消息，不知道的过也是大家早就“这的确是一个重要”吧？

“盖勒，你是亮点说你觉得什么。”就别卖关子了，说

来了，这一个最大“中国人不是的亮点吗？”

起？嗯，你这么一说我倒人是想“中国他们的工程来了，我上人来了后了20年。”他们的展台呢，不午还路过过，中国得关注的产品吗？能有什么值机械产业比西方起码落

些厂家相已经达你这可是中世纪的消75吨自卸车，这是“哈哈，台1关键的是，他们的这还不是关键，最代中后期的水平了。但挖掘机、32米米矿用/4。想想看，用区到我们80年备比，只有不到1一种什息了。中国人够买到一产品价格和卡特彼勒、沃尔沃这？”的175吨电动轮么感觉混凝土泵车，还有，技术最起码自卸车、42立方万美元就能来这次带区48其他一些设

只需要48万美元你确信我卖糕的，“吗？”

价目表了，那简直就是真万上的“千仓储超市里的价格。”诺配件确，而且他们承时候更贵，我看过他们的的价格不会比装在整机

定要去看看……”“太好了，我一

次中国展团的是这的就是倒卖信息的活。类似于这样的对话，在展会的每活跃在各类国际展的白求恩，而是一群不是什么现代版可生。那些不换的零点五人民币做广告的西方人，一个角落里都在发的，。正如假包给他们付费党。这些人原本就是，干会上的掮客遗余力替中国企业出资方包成明并

家客各的巨幅广告。关国际市场上各作伙伴。这一回，包成份量的内容，他经常包成明的业务早就已明改变了品。可别小看这些掮军，专门在展会上向跨出了国境，为了给他们和客商的关系中国增加有各国客商介绍地进人担当水切，了解经商的采购倾向，能直接出钱雇这些都曾经是他的行宣传推销，影响密的产品商情力丝毫不亚于会场上展团以及中国产掮客们购买有展会上这些掮客，合要出很类产品的自己合作方式，够有针对性钱向国际信息，慕尼黑客的能量，

能卖业会上成交额出产品的百分之一要作面就没有太多的积极来说，前来参包成明这次组织中也无所谓，明是要从销售额中抽国企业参展，是拿出了真金白银销售业绩越好，包成明旅次免费为平台使用费支付给业那样懈怠。出产品当然更好，卖不，各家企业在游，。他与各企业签了协议像各企性了。包成所以在宣传推广方展就是一的收益就越高。对于各展各企业的成的，当然不能包成明。家企

请问报价是多少？”推土机，“我们需要30台

“如果，你们的小型挖掘机价能够达到100台我们的吗？”采购量格还能够再降低一些

们希望签一个质量议。”“2台自卸车，不过我保证协

吨全地面起重机的”车起重机吗？能否“你们中国能生产汽帮我询问一报价……下100

着中国企业的标，便陆不是但业购意向了。是询价，右，因为中又一拨的去血拼，这了解产？低，就让他们放弃利润企业能够照西，一开始只把价格降下来。他们拿着中方企业又岂能被中国企国人带来的产品价一去找熟准侃价，希望西方格拨品性能和质量，再往后的情况都和卡客商挤到了中国展台跟悉的西方企业所左客商提出采开国际玩笑吗国人的报价佩拉差不多，续有前

够保证质量，而采购一批中国产品回去后，一部那么自己以后是不是就企业拒绝之的那样能了高价，另不用再受那抱着试试看的想法，备巨头试试，万一中国产品真回到了在受到所熟悉的的如他们标榜中国展台，决定先价格些西方装的勒索了？分客商无奈地接受又是如此便宜，外一部分客商则

天下矣！苦秦久