为止他却一桩销售意Ｍ更产品某方面性能不能司的销售代表其余大约占七成的客户达到自动轮自卸Ｓ．ＣＯ向达成。除了一得个质疑：客户之外，天时间，到展区里莱斯特站在自己的展。Ｘ２３Ｕ都没有机几十拨，但迄今他提出了一械企业海丁斯菲尔德公新最快这一车的客户有好来询问电区里，面色阴沉牌工程部分觉都向己要求的美国老

们的自卸车会这么贵？为什么你

贵？

价一直要知道，这三年的通货膨胀率也%售价格是210年来定卸车是海菲公不止5\%吧的主打产品，20多，销了5\于这个问题觉得很，都没有太大的变化。如莱斯特一开始对是无法理解。电动轮自？司来的185吨自卸车比三年前只提高万美元，这个价格他们这次带

价于产品的价格也是非常定了。的自卸车几乎车的厂商198万美元，与海业里属于龙头老大，它如德国普迈公司生海菲熟悉的。车，定价就是他同类厂商的定定价也直接影响到了其车的就更少动轮自卸，例全球能够生产自卸全部是客户群非常稳定，大家对并不多，生产电动菲公司的应用于露天矿的，公司在这个行的产品卸轮自大载重量价差别不大。这种产的180吨电

仅是一种侃价策客户望而却步了。，自己报出来特能够感觉到客然也抱怨过产品户的抱怨是真实的一次，莱斯真的会因为价格高的价格，的确让在以往，客户当略而已，并非，但那仅而放弃购买。但这太贵的问题

呢？”够接受的“你觉得，什么样的价格才是能

拉着一位自己熟悉的在接连听到贵的意见之后客户打听开了。好几位客户说出嫌价格太，莱斯特终于忍不住，

“我认为，应当在。”是比较ᕈ合适的那客户支吾着说道。万美元左右，

，他的脾气一向是很虽然作为一名销售人员特一下子就炸了，不错的。“60万！”莱斯

台的自卸车？”“罗60万一玩。森，你开什么好气地向对方嚷道斯特没笑，你在什么地方见过莱

认真地回答道。”那位名叫罗森的客户“就在这个展厅里。

一台？”“60万美元

万美元一“确切地说，是48台。”

度也大得多，二者的价？屑地说道巧玲珑的东西，玩艺的，185吨自卸，技术造的wa车与特不lkman和小汽吨自卸车吧？”莱斯点小来是喜欢搞大难道，那是日本。日本人就喜欢弄比，不但体积大得多车一样。美国人向格怎么能够相提并论呢就像他们人制造的2525吨自卸车相“我知

国人带来的175然吨自卸车。虽量比你们载重，可是他的价格却只有区区48万美元。”“不是的，是中们的车要少10吨罗森摇摇头，道：

于知道是谁在跟自己过不去了。出了火花，他终“原来是中国人！”莱斯特的眼睛里迸

出这笔采购需要菲公司售这些自卸车政府为一座露天矿采购在向中国销府提国的订不同需要把是中国与技术转让相挂钩，海卸车。与其他的买主政术转让给单，那国械厂的中国企业。名叫罗丘冶金机的同时，自卸车的制造技，中一家十多年前，海菲公司台150吨电动轮自接到了一笔来自于中的40

自然是不愿意答应的。但中国政府辆车从却一气菲公司能力。如是破绽，制造这菲公果他们真的把40台吨的电动轮自转术成，说不定罗冶车，术员到中国乍听到中，已经定全不在一个，中方宁可选择自层面技卸下经验，从而实现进自有技术的去考察，发现那家名叫型。让技口咬定，声称如果海虽说那菲公的罗冶的企业的确已从中嗅出了一些危险司方面派出了技术人与海菲公司的技术完经造出了上的突车的订单交给罗冶去完些产品的过程中积累己生产这些自卸车。海一种载重120司不愿意破。方的要求，海并通过工息，那就是中方具有改业实验就能够在设计到工艺满上，但海菲公司还是

心在手上菲公司也迫中方的要求，向这笔订单来便决定有所保留地接受是，海菲公司的高层易的砝码。国交切需要得到缓解境，于危此时美国正处经济机之中，海中方转让一部分自卸上的困车技术，而把最核，作为未来继续与中的几项技术留财务

合制造，并在这个过技术培训、专利授权车，另外20台则由海菲公进行联程中方从海菲公那合作，的等支持。司直司与罗冶一次中对中国提供进口了20台自卸接

仿的替代品国又向，中的自卸车，最开始是向罗冶提供若购的零部件数量逐渐每一次都有一部。足一成，甚至于过几个。再往后，罗冶制再必要，零部了三四成的比重菲公司减少，从三四成降到不件，这些零部件在自卸车的总成本中占据分交给罗冶生产。海之后批次方面已经能够制造出大致相干关键的造自卸车过程中需要外海菲公司订购这一成都已经不因为罗冶在那

请制造许可证中国人已经掌握了有高道的，海菲公司决定在知识制造许可证。罗冶已经能够自行此后将产权上给罗冶念一段紧箍咒。罗冶制造1合作，不再向罗冶发放相比，都是微不足要向海菲公司申150吨自卸车时，费与罗当发现生产会撇开自冶的授权费。授权并交纳轮自卸车的生产技术，，供的图纸，即便是自己值的装备是海菲公司提生产，也需附加上宣布中止与意识到己，自行制造这种具整零部件车的利润甚至是关键150吨电动卸车使用的的利益海菲公司马50吨自

如果要继续获得的利润。，这差它对罗冶开出的条件可，每台拿走了罗冶全部制造许是，当然，海菲公司车的授权费要上升到也没有把话20万美元说死，不多是

择直接购买海便宜。价格还能比罗冶授权费，相当于替海自己制造更么是乖乖地菲公司的想法，面对，中国方面要准按照海菲公司的产品，没菲公司交上白打工，要么就选这个条件

没曾想，卸车的图纸，自产权的自卸车成为一款罗行开发了175吨自的专利，使甩掉冶具有全部自50吨自中方的选择却是。罗冶抛了海菲公司，自己另起卸车，其中非常巧司拿来的1公司主知识妙地绕开了海菲炉灶地干起来了。弃了从海菲公之

中方自己开发一款新经公司现有专利的新向罗冶转大，莱斯特从公因为海菲公司控制了一部分关了解壁垒。让，所以罗冶要开发自这些关键技术，然后须先攻克己的自卸车，过。技术，以绕开专利海菲司技术部的同僚那里曾键技术，没有有多型自卸车的难度还要再提出有异于就必

。让罗冶习惯于“拿来主让技术的一个中摸索的时目的，也是只是省下了在黑暗了与海菲公司的技本以为罗冶没有这转就放弃自己的研发。它海菲公司没有想到，罗原术差距义”，从而荒废样的能力海菲公司冶并没有因为获得间，缩短，事实上，它向罗冶了转让技术，掉自己的研发能力。

从海菲公司采的些许差距而已罗冶做工业实验与海菲公司已经没短两三年时间，罗冶就短己的175凭着所观察到的产品，并且完成了工业有了代差理维护。这些技也有一批无故障工作时间、购的自卸车，因此有种新产品性能可靠，术人员在矿山里海菲公司的技术吨技术情况做噪人员经常前往进行修自卸车估，认为罗冶的这新产品，并且水平的实验。那个露天矿，恰好音等方面见到了罗出了评冶的。，充其量也就是油耗、拿出了自

在罗冶的17的，南美、澳大利亚、矿是海菲公司的并不是光在这海菲公司司的的生存。自卸车了，这让海菲过，海菲公司倒也面就不再采购海菲公量的露天矿，这些露天的订单足够维持一棵树上吊死传统客户，每年5吨自卸车完成不工业实验之后，中国方非洲等地都有大场。公司失去了一个市

管理简直就是赔本赚吆就是完全本而已，么一个低价，8到的是，中国人在实现车成本能够比海成喝，图的是啥呢？ᒈ就是前来搅局让莱斯特万万没有想吨自卸车，还场上来了出这万美元的低价，摆明了万美元的价格，对菲公司低多少，报的。如果考虑到销售成本、售后服务成本、替代之后，居然就迫亏本了进口不及待地杀到国际市于海菲公司的自卸就是刚够成开发的175本等等，这个价格定了一个仅仅4。他们带来了自己车来说，也的。莱斯特并不认为中国人造的自卸

天“，相不定在你把它们买就不可靠。说品根本回去的第二，它们就全都老朋友森说道。信我，中国人的产坏了。”莱斯特对罗

承诺会派出工程常驻在我们的矿司也在乎地说道：“中国人“莱斯特，我切非人为故障都可以得随时解决设备的故配件都是免费的。莱维修，甚至于到免费的障。他们保证在2年之内设备的一顾客当成上帝呢。”，满不贵想你是耸人听闻应当向中斯特，我觉得区学一学，人家那才是把师了。”罗森耸耸肩膀公，国人