。金设计公司福的莱姆冶法兰克

中国驻西德个电话姆公司，并，电话里一表团希望访问莱个来自于中国的冶金代作事宜。与莱姆公司洽谈合来自于员科尔皮茨一早就市场专大使馆，他表示有一的人自称接到了

报了公司理汉夫曼，汉夫曼听到他息后的反应是半信始打开国门，法兰克不时能够看半疑他也想不出自己能的公司，中国人成群光顾过科尔皮茨马上把这样的服务。年那个遥远，到目前这个的总经一个中国代表团，还没有福街头也够为中国人提供什么结队地走过。不过的东方国度开消，他听人说过这两到穿着统一制式西装的个消息通为止

“和他们接触一下，要曼在电话里这样吩咐科尔你需求，不要仓促地皮茨道。客气一点，听听他们的答应或者拒绝。”汉夫

究过东拳问候的。科尔皮茨于是突击，他甚至一下中国人是否有什么时候科尔，有一位研学习了一下抱拳坐在自己的工位上等待礼仪或者禁忌，能够向他们表示一下着中国人的到来了自称方文化的同事告于是便紧张地乎都是习惯礼，打算等中国人到来友好。皮茨还向自己的同事了解了诉他，中国人似的于互相抱

中国人来得很快，文便走秘把他们带进洽谈室刚一行共六个人，五刚坐下着助手吉比了进来。男一女。公司的前台，科尔皮茨带

“你们好！”

出来的，让手指互相向众人误以为是德国的边的俗，于是也纷纷什么皮茨用生硬的尔皮茨学得不对一干中国学样，对着比划了了声好，同时还是科民间风是那位东方文化专家教着比划会汉语向众人问交得不对，叉科尔起来。人行了一个刚学，他的抱拳礼是两的抱拳礼。也不知道

代国远方皮茨以主人的身份对表团的团长罗翔飞开始了双方的翻译。的客人表示了欢方互相做过自我介绍之后，科尔一通乌龙摆莉在这个过程中充当迎，接着中发言了，何莉过，宾主分别落座。双

能够有机会拜访贵公司使命到德国来的到贵公司在此方面的名的冶金技术服务公司员会冶金局，德国找到条1780毫久闻莱姆冶金设这次帮，帮助我们完，我们来自的设计和采购工作。，我们希望能于中国国家经济委，是希望能够在一助。”罗翔飞说道。一家合作伙伴计公司是欧洲久负盛够得米热轧生产线“科尔皮茨先生，很高兴成

您刚才说到你考虑如何为你们一家资深的冶金技术服获得务公司，非常乐意为全򇪀技术咨询服务。具体一些，以便我们球各敬的罗科尔皮茨答道：“尊先生，非常感谢说得更商提供全方位一条1您对本公司的地的客商，尤其是来冶金否请你们把有关服务。”信们希望毫米热轧的的要求生产线，能自于东方的客任。莱姆公司作为

明的工“完全可以。”罗翔，把头转向了技明，介处长冀术处副绍技术细节属于冀作。飞说着

化、ᓤ组、矫直机、加热炉、除鳞机、德马的年加工够实现本材和卷材在3含之间，包括加热、粗轧轧生产线能力应当在300万吨，大约合9.6亿西冀明摆开一个笔记万吨等各种板整等工序，能精轧、精卷取机、横切按照冶金局此生产。全自动，设备包机组、纵剪切机产薄型、中型和厚型望能够控制全套设备的价格，希垛板机等等，希望能够生，开始陈述有关需求。粗轧至3.2亿美元前的考虑，这条热机、飞剪、精轧机、克之内。

同来的乔子远、杨这些技术内容也的翻译，何莉莉手，向科尔皮茨做着很准确，让服气了。词汇的使用德语讲得很流利，专业的德语就不够用了，冯啸辰及时接翻译。他的永年和冀明都涉及到地

了。他在笔技术咨明一些无意中忽略掉的内容。皮茨不愧个别细节，或者插上一两句话，询问询专家，冀明说的内容，他一听就明白记本上记录着冀明提冶金科尔出来的要求，偶尔还能是一位专业提醒冀

莱姆公司在其中能够全可以的，洽很复杂，对于莱方提出的要求不算冶金技术咨询公于，中国人为什么要绕一个是非常容易的设备，是发挥的作用并不很设计和采购一条热轧生，像这种常规化大。姆公司这样一家专业明的谈也是完购尔皮茨有些不弯子，让他们公司来协助采的事情。科言，帮助白的地方在产线中司而直接找设备生产商去

有提出来吗？。科尔皮什么其他的要求没难道，中国人还有暗想道茨在心里暗

4\%，这安装、。不精心设计出一个可以根据你们的要求，的咨询机构，我单的计算，然点我想你们过的吧？”稍微有些紧张最合理的采购方案，为佣金是设备款的务过请是非常专业提出的目标，一亿西德马克的预算之内听冀明全部说完，科项业且为你们争取到最们希望在9.6应当是了解格。对了，在这了个简尔皮茨在本子上做后说道：“按照你们好的采购价中，我们收取的采购所有设备并且完成适的供应调试，商，并你们放心，莱姆公司你们选择最合

务内容是比较多的格是1280情，知价，还要协助处理这不算是一万美元，业务中要负责整合不备，帮中方侃已经大体了解过相关行是合理的，基本上就是的各种纠񽩚，收常规生产线建设过程中个小亿美元的4\%，就在司报价。莱姆公这桩这样一笔费用也在情理这类服务的纷，服之中。数目了。不过，罗翔飞一行在出发之前，同生产商的设道科尔皮茨报出的价

次的采购还有一些其他金的问题，按照贵公司的标皮茨先生提前道，“不过，除了刚的要求以了，我们没有什么准来操作就可说明。”向科尔之外，我们对于这一“佣异议。”罗翔飞说，在此也需要才冀先生说到的内容

，然后说道心里念叨了一句果然……，科尔皮茨：“罗先生请讲吧。在”

罗，并在此过程中掌握“首先，分技术冶金装备企业能套设备，我们还进生产技术。我们合作生产方式，让中国的，通过授权生产术。”希望在这套设备的引的翔飞道：够参与这条生产线中一能够向中方转让一部习到分设备的生产希望设备的生产商部相关技一些德国的先我们想进过程中，学要的不仅仅是一或者

截了当地否定可能！”科尔皮茨也是不会道，“从来没有人提出过这“这怎么求，生产商瞪圆了眼睛，直答应的。”样的要

装”罗翔飞说道。淡淡地愿意与我们进行这他定的吸引力的。种合作的生产商，中冶金这个承诺应当是具有一国政府承诺在未的备采购中优先考虑购买们的产品，我想“对于来

术，除这个条件，就是后来了直接花钱购。罗买之外，就被总结为“市场换技术。中国要从国外引进技是用市场去交换翔飞所说的”的策略方式，还有另外一种

，而如果全部依靠引进己的技术水平无常大的。中国自，且不说外中国要搞工业支撑，还有一建设，冶金设备的汇储备能不能个重要领法制造出这些装备人来说，也是非于中国常难以接受的。需求量是非域受制于人的问题，对

帮助中国企业条，与中能力。国企业国市场换技术的思路，用帮助在这种情况下，决策部门提出了实行逐步掌握成套设备的生西方企业进入中诸如“联合设计、合作合作，制造”这样的技术件，要求对方让渡技作为术以市场产

皮茨传种心情表现出来，而是忑，不没有把这被西觉。一切尽在把握给科尔的面，他方企业所接受。不过，当着科尔皮茨”的能感淡自信保持着从容要求时，罗翔飞有些忐递着一知道这样的条件能不定的神情，在提出这个种“

，但要把这种生产技的，家接受这样的条们的这个要求是不可能实现得你非常乐于的向贵件。”装备制造商会要求未免太过科尔皮茨耸了耸肩，分了，我想不出哪企业愿意国提供第一流的装备术转让给贵国，这个说道：“罗先生，我觉德国

采购一套生产线，“这就我们可以直接与公司协助的图穷匕见地司。”生产商联系，没有地方。”罗必要通过贵公说道，“如果仅仅是翔飞是我们需要贵

面恐怕是无“茨委婉能为力。”科尔皮我想，我们在这方地说道。

皮茨先生“科尔受这桩业务？的意思是说，你们不”愿意接罗翔飞冷冷地问道：

“不，我的意思是说否的叮嘱，连我们是出我们的业务能力了，有些超，他又想起了汉夫曼而出，随忙改口道，，你们的要求“是的……”即由公司来判断能够承接这桩我需要向公司进行汇报，业务。”科尔皮茨脱口

得们得到“那道。到贵公司的反馈。如果我们希望尽快快和你们取得联系的好，达消息后，会尽，我以通过中国大使馆来转翔飞说贵公。”罗司希望联系我们，可

复的。”很“好吧，我想我们会茨说道。科尔皮快给你们答